15h ngày 14/ 07/ 2016 vừa qua, tại văn phòng Công ty VHS, chị Nguyễn Mai Khanh – Giám đốc công ty – Nữ hoàng Royal City đã có buổi chia sẻ kinh nghiệm mang tên: “Khi phụ nữ làm môi giới bất động sản”. Sự kiện đã thu hút hàng trăm người cả những bạn trẻ mới bắt đầu tham gia làm nghề cũng như các nhà môi giới kì cựu tham dự.
Trong buổi hội thảo này, Mai Khanh chia sẻ, chị sinh ra ở một làng quê nghèo Phú Thọ, với nghị lực và quyết tâm mạnh mẽ, chị đã tốt nghiệp trường Đại học sư phạm, và trở thành một giáo viên chuyên dạy Văn – Sử. Mặc dù không qua một lớp đào tạo chính quy nào về nghề môi giới BĐS, và cũng chẳng biết quản lý doanh nghiệp địa ốc là gì nhưng hiện nay, chị đã trở thành một CEO hàng đầu trong thế giới địa ốc Việt Nam hiện nay. “Cái duyên” đến với nghề môi giới địa ốc của chị xuất phát từ thực tế. “Những năm 2011 khi thị trường nhà đất bùng nổ, đâu đâu cũng sôi sục buôn buôn bán bán nhà đất, điều này đã thôi thúc mình cùng một số người bạn đi “lướt sóng” nhà đất kiếm lời. Nhiều lần buôn bán thành công, thấy mình có khả năng trong nghề môi giới nên đã gắn bó với bất động sản từ lúc nào không hay.” Từ đó, với 2 bàn tay trắng cùng một vài người bạn, chị đã thành lập Công ty môi giới bất động sản Viethousing, sau này là VHS chuyên phân phối các sản phẩm Vinhomes của Tập đoàn VinGroup, và là thế hệ môi giới thành công nhất trong chuỗi các đại lý của Vinhomes.
Nhiều bạn trẻ mới bắt đầu tham gia lĩnh vực môi giới bất động sản tham gia hội thảo đã hỏi: tại sao chị không có kinh nghiệm mà lại bán được nhiều sản phẩm đến vậy? Chị cười và chia sẻ rất tự nhiên: “Vì tôi chưa có kỹ năng gì nên tôi rất chân thành, tôi đặt mình vào vị trí người mua nhà xem họ cần gì và tôi tìm cho họ đúng cái mà họ cần. Cả khách mua và khách bán đều rất tin tưởng tôi, và họ yên tâm khi giao dịch với tôi”. Đó chính là bí quyết đầu tiên dẫn đến thành công của chị Khanh.
Cuối 2011 thị trường BĐS trở nên rất xấu, chủ đầu tư không ra hàng, thị trường chỉ còn một vài giao dịch thứ cấp, nhiều bạn sales bỏ thị trường đi làm nghề khác. Nhưng với niềm đam mê cháy bỏng, chị Khanh vẫn tiếp tục bám nghề. Đây là thời gian chị tập trung học kỹ năng marketing online, mua website, đăng tin rao vặt… Lúc này chị vẫn còn phải đi dạy ở trường THPT nên rất bận, “cứ hễ rảnh lúc nào là tôi ngồi vào máy tính, buổi tối tôi thường thức đến 12h đêm để nghiên cứu và đăng tin”- Chị Khanh tâm sự.
Năm 2012 là năm cực kỳ khó khăn của thị trường BĐS, chị Khanh đã đi tìm hiểu rất nhiều sản phẩm của các chủ đầu tư khác. Tuy nhiên, chị thấy Vingroup vẫn là chủ đầu tư có thương hiệu nhất cả về tiềm lực tài chính, tiến độ xây dựng, chất lượng dịch vụ và có uy tín với khách hàng nên chị quyết định sẽ “chung thủy” với BĐS Vinhomes, sau đó là quyết tâm theo đuổi mục tiêu trở thành môi giới số 1 trong “làng môi giới Vinhomes”.
Năm 2013 thị trường ấm lại, dự án Times City chuẩn bị giao nhà. Khách có nhu cầu mua – bán nhiều nên giao dịch thứ cấp tăng mạnh. “Sau nhiều nỗ lực, tháng 4/2014, Viethousing – tiền thân của VHS trở thành đại lý chính thức của Vinhomes và sản phẩm đầu tiên chúng tôi phân phối là tầng 8 – tòa T8 ở Times City. Đến tháng 7/2014, chúng tôi được phân phối sản phẩm Royal City. Từ đó đến nay, chúng tôi không ngừng phát triển ở thị trường Vinhomes” – Chị Khanh nói.
Chị Khanh cho biết: “Tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2015, chúng tôi đã bán được khoảng 800 căn hộ cao cấp Vinhomes Royal City, gần 200 căn Times City-PackHill. Đặc biệt chỉ trong 2 tháng đầu năm 2016, chúng tôi bán được khoảng gần 300 căn hộ tại dự án Vinhomes Gardenia Mỹ Đình” Trong 6 tháng qua, công ty đã bán thành công gần 500 căn hộ dự án Vinhomes Gardenia Mỹ Đình, và sắp tới công ty sẽ đẩy mạnh quy mô nhân sự vượt con số 100 nhân viên hiện nay, thành lập chi nhánh và tham gia bán hàng ở một số dự án mới của VinGroup.” Đó là những con số giật mình đáng ngưỡng mộ mà bất cứ một lãnh đạo sàn giao dịch BĐS nào cũng phải ao ước. Vì vậy mà chị đã được mệnh danh là “nữ tướng bất động sản” – Nữ hoàng Royal City.
Chị đưa ra 7 thói quen thành công cho các bạn trẻ:
- Sống chủ động.
- Bắt đầu với mục tiêu.
- Ưu tiên việc quan trọng.
- Tư duy cùng thắng.
- Thói quen.
- Hợp lực.
- Rèn giũa bản thân.
Một số chị em làm môi giới từng hoạt động lâu năm đã hỏi chị Khanh về những khó khăn trong nghề và cách giải quyết của chị. Chị khẳng định: phụ nữ làm nghề này có nhiều ưu điểm song cũng không ít gian truân, bởi sứ mệnh của người phụ nữ là chăm sóc gia đình, mà yêu cầu công việc lại cần rất nhiều thời gian, tâm sức. Đồng thời, trong quá trình làm việc còn nảy sinh nhiều vấn đề, đặc biệt là thái độ khiếm nhã của khách hàng. Trong buổi hội thảo này, nội dung chính chị Mai Khanh đã chia sẻ là rất nhiều kinh nghiệm thực tế của chị khi làm môi giới địa ốc:
– Nữ giới làm môi giới BĐS có ưu và nhược điểm gì?
– Làm thế nào để vừa giỏi bán hàng vừa giỏi việc nhà.
– Làm thế nào để chồng tin tưởng đêm-ngày đi tiếp khách.
– Làm thế nào từ chối hay xử lý lời khiếm nhã của khách hàng.
– Có phải xinh đẹp mới bán được hàng.
– Xây dựng mối quan hệ giữa nữ môi giới với đồng nghiệp và khách hàng.
Một bạn hoạt động môi giới địa ốc rất tích cực nhưng chưa thực sự thành công đã hỏi về bí quyết làm nghề của chị. Chia sẻ về những thành công của mình, chị Mai Khanh cho rằng: điều quan trọng nhất để làm nên thành công là phải có niềm đam mê và thấu hiểu. Không có đam mê thì không có năng lượng, không có năng lượng thì không có gì hết, trong bán hàng cũng cần như vậy. “Nhân viên của công ty phải chuyên nghiệp, chỉ bán dòng sản phẩm duy nhất của VinGroup, hiểu nhu cầu của khách hàng. Tuyển được sales giỏi mà không giữ được sales thì cũng là thất bại.” chị Mai Khanh chia sẻ.
Chị cũng khẳng định: nhiều khách hàng không mua vì lý do hợp lý, họ mua vì lý do tình cảm, vì vậy, sales cần chân thành và hướng tới lợi ích của khách để tạo được niềm tin, thiện cảm nơi khách hàng đối với mình. Đồng thời, bạn có thể bán được hàng và kiếm lợi nhuận từ những kỹ năng bán hàng nhưng bạn sẽ kiếm được một gia tài nhờ tình bạn và mối quan hệ. Vì vậy cần xây dựng các mối quan hệ tốt xung quanh mình. Bán hàng cần sự Tự Tin, cần hiểu rõ về sản phẩm của mình, biết sản phẩm hợp với đối tượng khách hàng nào để tư vấn cho khách những điều tốt nhất. Người bán hàng tuyệt vời không phải tự nhiên sinh ra hay tạo ra. Họ phát triển dần dần qua thời gian dựa vào những cống hiến hướng tới sự hoàn hảo và tinh thần luôn sẵn sàng phục vụ của họ.
Đặc biệt, người môi giới địa ốc cần khác biệt hóa sản phẩm của mình: Với mỗi sản phẩm, điều bạn cần làm là đưa ra 3 lý do sản phẩm của bạn khác biệt với những sản phẩm cùng loại. Ví dụ, sản phẩm/dịch vụ của bạn có tốc độ cao hơn, giá thành rẻ hơn và có chất lượng cao hơn… Đồng thời, bạn cần có mục tiêu rõ ràng, con số cụ thể làm đích đến mà chúng ta hướng tới mỗi ngày. Yếu tố quyết định thành công của mỗi người là sự kiên trì tuyệt đối, lạc quan, đừng để nỗi sợ hãi dẫn dắt, đừng cố tự làm mọi thứ, hãy xây dựng đội nhóm và cùng nhau hoạt động, hãy hợp tác và tạo dựng mối quan hệ với mọi người. Hãy vui vẻ với việc bị cạnh tranh bởi điều đó sẽ làm cho bạn và công ty thêm mạnh mẽ.
Sales không nên chạy theo kiểu quảng cáo qua loa nhằm tô điểm cho sự hào nhoáng “ảo” của dự án. Thay vào đó, các môi giới phải chưng ra cho khách hàng đầy đủ tài liệu pháp lý dự án, tổ chức hàng tuần cho các khách hàng có nhu cầu đến tham quan trực tiếp tiến độ xây dựng dự án… để họ mục sở thị các dư án của các chủ đầu tư đã thực hiện và thăm hỏi người dân đã và đang sống trong dự án đấy.
Người môi giới cần giúp khách hàng đánh giá uy tín chủ đầu tư dựa vào các yếu tố như tiến độ thực hiện dự án và các cam kết của chủ đầu tư trong quá trình triển khai như các nhà thầu xây dựng, ngân hàng cho vay, ngoài ra, đánh giá uy tín chủ đầu tư còn thông qua quá trình vận hành và quản lý dự án sau khi bàn giao cho cư dân. Các ý kiến đánh giá của người mua trước và cư dân tại dự án là cơ sở quan trọng để khẳng định uy tín của chủ đầu tư.
Với phương châm “Mở rộng quy mô công ty gắn liền với xây dựng văn hóa doanh nghiệp”, nguyên tắc của chị đối với sales địa ốc là phải luôn luôn “Hỗ trợ – Chia sẻ – Tưởng thưởng”. Phòng phát triển hệ thống kinh doanh của VHS có kế hoạch tuyển dụng liên tục và đào tạo toàn diện. Nhân viên kinh doanh mới được tuyển vào sẽ được công ty hỗ trợ về lương cứng, chi phí maketing, được đóng BHXH và nhiều chế độ phúc lợi khác. Hơn nữa, họ còn được đào tạo về kiến thức dự án, kỹ năng marketing, kỹ năng giao tiếp, tư vấn, chốt khách… Chính những hỗ trợ trên từ phía công ty tạo nên sức hút đối nhiều bạn sales trẻ mới vào nghề.
“Tưởng thưởng” cũng luôn là 1 nguyên tắc của VHS. Cứ mỗi chiến dịch bán hàng, chị luôn tổng kết doanh số, động viên khen thưởng kịp thời cho các sales xuất sắc, đạt và vượt chỉ tiêu. Sau mỗi đợt bán hàng vất vả chị thường tổ chức các chuyến du lịch, dã ngoại hoặc liên hoan hát hò vui vẻ cho tất cả nhân viên… Sự quan tâm khích lệ đúng lúc, đúng chỗ của Ban Giám đốc chính là phần thưởng vô giá, thổi bùng lên ngọn lửa nhiệt huyết và đam mê của các sales. Chính vì vậy, nhân viên công ty luôn coi VHS như ngôi nhà thứ 2 của họ. Họ gắn bó với công ty, yêu quý chị như người chị cả và thân mến gọi chị là “Mama đại tổng quản”.
Về kế hoạch năm 2016, chị nói:“Chúng tôi hướng đến là thu hút các bạn môi giới tự do vào làm sales cho VHS. Uy tín của CEO được đặt lên hàng đầu với cam kết hỗ trợ mọi mặt về thủ tục, tư vấn, lấy hàng, chốt khách, công khai quỹ căn kịp thời. Chúng tôi sẵn sàng hỗ trợ đào tạo các đội nhóm Cộng tác viên và thanh toán hoa hồng đầy đủ nhanh chóng. Mục tiêu của chúng tôi là tất cả các sales đều có doanh số, có thu nhập cao, có môi trường kinh doanh lành mạnh – Mọi người đều có quyền được hỗ trợ, chia sẻ và tưởng thưởng xứng đáng” – Chị Khanh cam kết.
Sau buổi hội thảo, được nghe và lĩnh hội những thành công mà chị Mai Khanh chia sẻ, các bạn trẻ mới bắt đầu làm quen với môi giới địa ốc đã tràn đầy niềm tin vào thành công trong thời gian tới, còn những nhà môi giới tự do đang háo hức muốn tham gia đầu quân cho VHS của chị Khanh: “Đến với Vinhomes là đến với đẳng cấp, đến với VHS của chị Khanh là đến với thành công”.